Cobertura 101 – Segunda parte: Identificar los riesgos
Empezamos nuestra serie Cobertura 101 definiendo una «cobertura» como una forma de mitigar o protegerse contra el riesgo(Primera Parte). Una vez establecido ese elemento básico, podemos pasar al siguiente paso: identificar contra qué riesgos necesita protegerse una empresa.
La erosión de los márgenes es un riesgo importante para la mayoría de las empresas
¿Qué es la erosión de los márgenes?
Casi todas las empresas tienen el mismo riesgo importante: la erosión de los márgenes. Siguiendo con nuestro plan de «hacerlo sencillo», definamos este riesgo.
- Toda empresa vende algo (un producto o servicio).
- Toda empresa tiene costes (el coste de fabricar y suministrar el producto o servicio).
- La diferencia entre el precio de venta y el coste se denomina margen.
La mayoría de las empresas quieren que ese margen sea lo más amplio y estable posible. Sin embargo, la erosión del margen se produce cuando los costes son más elevados de lo previsto o cuando el precio de venta baja más de lo esperado.
Un ejemplo de erosión de márgenes en la distribución de combustible
Para quienes se dedican a la distribución de combustible, la erosión de los márgenes puede producirse a menudo debido a que los precios de mercado suben más de lo previsto, lo que aumenta tus costes. He aquí un ejemplo.
Una empresa de distribución de propano vende una entrega futura de 1.000 galones de propano a uno de sus clientes a un precio de 2 $/galón. Esa empresa desea un margen de 1 $/galón y puede conseguirlo a los precios actuales del mercado. Sin embargo, tres meses en el futuro los costes del propano aumentan en 0,30 $/galón y el margen del distribuidor ha caído un 30%.
Dos riesgos que pueden crear erosión de márgenes
El ejemplo anterior demuestra dos riesgos importantes que pueden crear una erosión de los márgenes.
1. Riesgo de precio fijo: se define como la venta de un producto o servicio a un cliente para una entrega futura a un precio fijo que tiene un margen determinado por los costes que fluctúan en el mercado abierto.
2. Riesgo de mercado: se define como un coste que está sujeto a las fluctuaciones diarias de un mercado comercial (como la gasolina, el gasóleo, el petróleo y el propano).
¿Cómo evitar la erosión de los márgenes en un negocio que tiene precios fijos y riesgos de mercado?
Antes hemos mencionado que la mayoría de las empresas quieren un margen fuerte y constante, pero ¿cómo se puede conseguir en un negocio de distribución que a menudo tiene riesgos de precio fijo y de mercado? Una forma de lograr ese objetivo podría ser simplemente no ofrecer a tu cliente una venta futura a precio fijo. En este sector, ese planteamiento tiende a reducir tu número de ventas, por lo que es necesaria otra solución. Esa otra solución es cubrir (proteger contra un riesgo) tus riesgos de precio fijo y de mercado. Describiremos cómo funciona ese proceso en futuros posts. Hoy, sin embargo, queremos asegurarnos de que podemos identificar claramente los riesgos.
¿Dónde podemos ver riesgos de precio fijo y de mercado en la distribución de combustible?
Tanto los riesgos de precio fijo como los de mercado pueden verse en muchos aspectos del negocio de los distribuidores de combustible.
- En múltiples programas de precios para clientes (Precompra, Presupuesto, Cap).
- En grandes cuentas comerciales.
- En las cuentas de Autogas se intenta mostrar las ventajas del propano frente a la gasolina o el gasóleo tradicionales.
- En el suministro que llega a sus instalaciones mediante vagón de ferrocarril y el suministro que se almacena para su uso futuro.
Todas estas situaciones pueden presentar (¡y presentan!) riesgos tanto de precio fijo como de mercado. Permanece atento a futuras entradas en las que describiremos los siguientes pasos sobre «cómo» cubrir estos dos riesgos principales para protegerte contra la erosión de los márgenes.
Cobertura 101 – Segunda parte: Identificar los riesgos
Por JD Buss
